381.谈判：凯茜的屠龙刀再显神威

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午饭过后，凯茜、桑德斯不准备再回去看拆装光刻机了，他们走进了一间会议室，与al的高层进行磋商。

名义上虽是a的晶圆厂要买设备，桑德斯对外也是这么宣传的，只有a和gen的核心高层才知道，实际出资的金主爸爸是赵德彬，a根本就承担不起20台光刻机的价格，所以，a的cf根本就没过来，谈判的主导人也是凯茜，桑德斯就是个吉祥物，根本就没有拍板的权力。

不明真相的外界对桑德斯和a的变化是感到震惊的，最近，a和桑德斯就像重新找到金主包养的半老徐娘，a这过气公司不仅推出了新产品，竟然还开始买这买那，甚至连荒废已久的晶圆厂都轰隆隆地复工了，并且，桑德斯最近也非常春风得意，小人得志的嘴脸看得竞争对手们厌烦无比，背地里腹诽肯定是桑德斯这老逼登傍上谁了。

不过，合兰毕竟还是太远了，硅谷里流传的八卦并没有传进al高层的耳朵里，al的众人只以为是a靠着新产品a386赚了不少钱，加上有投资人注资，才又变得阔气了起来。

谈判一开始，凯茜就单刀直入，对着al众人发出了猛烈的强攻：

“之前，al给我们的报价是每台pa5500的单价是500万丑元，95折，我们对这个价格并不满意。

我方认为，20台光刻机的采购价格需要下降25。”

赵德彬一听，就知道凯茜的屠龙刀再次出鞘了，他不由得在心里同情起al的人来，希望他们听到这个价格不会吐血。

al的cf肖特感觉自己的血压在上升，凯茜的出价很精准，正好卡在al的成本线上，他深吸一口气，平静地回答：

“抱歉，我们无法以你提供的价格交付pa5500。

如果我们同意降价25，我们不仅无法这笔交易中赚到钱，甚至还要倒贴钱。”

al的总裁马里斯没有被凯茜的屠龙刀吓到，他镇定地说道：

“我们确实无法给出一个十分诱人的价格。

坦白说，al的光刻机可能比竞争对手贵20到25，但这笔投入是十分值得的，pa5500超高的精度和可靠性可以帮助a开发更好的产品和更高效的生产工艺。

如果使用我们的设备，生产每个晶圆的成本便会更低，这不光意味着a将很快将设备的购置成本赚回来，后续生产的利润也会更高。

这一概念尤其受到像湾积电这样非常注重降低成本的客户的关注。

相信有了pa5500的帮助，a很快就会够成长为细分市场的领导者。”

cf肖特补充道：

“在如今这个竞争对手倾销机器、凭前沿技术论高低的市场环境下，al如何才能在令人窒息的市场中突出重围？”

有两种选择，一是参与到无休止的价格战中去，二是进行质量竞争。

从al成立伊始，我们就坚定地走上了第二条道路。

al从来没有参与到价格竞争当中，我们坚信，制造质量更好、技术更先进的机器是击败倭国竞争对手的唯一途径。

在‘拥有价值’这一战略下，我们的技术在竞争中飞速进步。

我们的pa5500有更高的精度、分辨率和吞吐量，这都会给客户带来丰厚的回报，听起来比倭国人更频繁使用的‘拥有成本’更加积极。”

赵德彬表面上没什么反应，实际上，他心里认为马里斯和肖特说得非常好，他简直都要被这两人说服了。

换成赵德彬本人来谈判，他感觉自己想不出能反驳这两段话的理由。

不过，赵德彬深知自己不是个谈价能手，要是他去谈价格，生意肯定会亏，所以，在所有的谈判中，他是能不参加就不参加，就算参加了也尽量不发表意见。

果不其然，凯茜再一次让赵德彬见识了她的屠龙刀的威力，只见，这个女人似笑非笑地说道：

“虽然各位一直在强调al设备的先进性和可靠性，请恕我无意冒犯，但这一切都是未经证实的。

在丑国市场当中，al是一家非常小的合兰公司，几乎没有任何信用记录可言。

并且，在这几年中，al一直在寻找各种进入丑国市场的机会，可丑国公司仍然没有下大订单，你们需要借助一家有名气的公司才能进入丑国市场。”

al的销售总监马什反驳道：

“实际上，我们已经进入了丑国市场，就是最好的证明。

是世界上第一个需要8英寸晶圆生产设备的芯片厂商，而我们抓住了这个机会。

当我们的销售团队接触的时候，的芯片工程师对pa5500很感兴趣。

尽管如此，他们仍向我们表明：别抱太大的希望，在的全球光刻机供应商名单中，al这家来自合兰的小公司只排在第五位，换句话说，也就是最后一名。

实话实说，我们成功的可能性并不大。

在位于丑国佛蒙特州的伯灵顿芯片厂中，霓康是光刻机的主要供应商。

该工厂与霓康的关系非常紧密，转向另一家供应商将耗费大量的时间和精力，还会带来很高的不确定性。

因此，的人对于其他光刻机制造商缺乏信心，渴望着维持现状。

幸运的是，的8英寸晶圆试生产项目并没有在伯灵顿展开，而是在新约市的东菲什基尔工厂进行。

该项目负责人是半导体研发中心主任约翰·凯利，他向每家供应商都展开怀抱，客观地以设备好坏来评判是否值得合作。

最终，我们的光刻机在所有供应商当中脱颖而出，实打实地通过技术和性能击败了竞争对手，获得了的订单。”

此言一出，赵德彬再次觉得很有道理。

换位思考一下，赵德彬觉得人家al确实有话可以讲的，毕竟都被al的光刻机折服了，你个a多大脸，总不能架子摆得比还大吧？

可惜，al的人说服了赵德彬，却没有说服凯茜。

陡然间间，凯茜的眼睛绽放出了看到猎物的精光，她宛若一条美女蛇一样喷射出了毒液：

“马什先生只提及了pa5500赢得比拼，为什么不提pa5500在东菲什基尔厂每7分钟宕机一次这件事呢？”

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