第566章 收购科莱斯乐（5）

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质询会可以说是很成功的。

除了开始在政治方面有些针锋相对，后面谈的都是经济利益，气氛也算和谐。

谈成了这个样子，具体结果如何还需要等待，这不是他们能决定得了的，刀把还是在人家手里。

回到宾馆，宇文星犹感觉不可思议，“龙生，这些人提的问题和预答辩上不大一样啊。当时给我的议题，好像要深刻很多，难缠不小。”

龙建华拍拍他的肩，“宇生，你还是没能完全利用我们的优势。谈判桌上，用的就是优势。有一句话怎么说来着？敌弱我强，穷追猛打，打得他们信心尽丧，这才是干净利落解决谈判的最简洁方式。”

宇文星搓搓脸，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。我看了那么多谈判方面的书籍，看了那么多案例，还是比你差了不少。”

龙建华笑道，“性格使然。我打过蛇，斗过狼，驱过虎，你都没经历过。”

看到宇文星一脸纠结，他呵呵笑道，“你的进步已经很明显了。这次谈判，没留任何空子给他们钻，这就是最大的进步。”

“还有，我们两个的位置不一样，给别人的看法也不一样。我们两个唱红脸白脸，只能由你唱红脸；如果我唱红脸，你唱白脸，这事就没办法谈了。”

宇文星点点头，“确实。刘总他们外出谈判的时候，需要唱白脸的，都是她……哎，你是不是研究过三十六计？”

“我发现谈判的策略，用三十六计来描述也很合适。比如你对工会那帮人就用了借刀杀人，把自己的优势想讲出来是先发制人，要求延缓还税款就用了顺手牵羊，利用科莱斯乐现状进行落井下石，一直强调遵纪守法属于扮猪吃虎……”

龙建华打断了他的彩虹屁，“哪有这么夸张？”

三十六计看过是不假，但他从没拘泥于形式，而是将其精髓抽象出来，变成自己的思想。

书读百遍，其义自现，其实就是说的要形成自己的思想。

死记硬背下来的东西终究是别人的，不会变成自己的，反而有可能变成教条，流于形式。

宇文星还想坚持，龙建华笑道，“你可能认为米国是一个追求公平竞争的国家，如果给我们那种优惠是对米国传统和米国宪法精神的违背。”

“其实你没想到他们为什么会通过《克莱斯勒公司贷款担保法令》，还有他们的总统也二话没说就签署了。”

“说白了，在民族利益面前，什么都不是事，爱科卡就是利用了这一点。既然他能用，我怎么就不能跟风呢？”

宇文星呆呆地看了他一会，似恍然大悟，“难怪你以前要我多看书，原来是从这个方面增长见识的啊。你抓住了他们的痛处，也抓住了他们的心理，所以在答应他们的条件下，不知不觉就把利益争了回来。”

接着笑道，“118亿美刀买下这么大一个科莱斯乐，再也没比这个更划算的买卖了。”

看到龙建华直勾勾地看着他，连忙笑道，“当然，还有54亿美刀的债务；不过，那20亿税款可以延长五年归还，也减轻了一点点压力。”

随后很认真地说，“龙生，虽然我谈了四个收购项目，这个才算是真正入门。香岛那两家银行，根本就没真正谈，他们巴不得我们快点接手；阿里斯通和单佛思两家，可以说是我的耻辱，20多亿美刀的学费，惨痛的教训。”

“我几次都想辞职的，但你一直说那是成长的代价，我的心才稍安。”

龙建华笑道，“你觉得现在有进步吗？”

他拍拍胸脯，“肯定是巨大的。这次谈判，就没给他们留下任何可以钻空子的余地。”

龙建华点点头，“所以说，这个学费交得很值。”

接着叹了一声，“重世成长太快，人才跟不上，不交学费不行。”

“很多人都问我，为什么不从外面招高手……我承认，你去收购那两家公司的时候，我也失误了。我们自己的能力还不够的情况下，为什么不请那些谈判专家呢？还是经验不够，考虑问题的思路出现了大的偏差。”

“即使给他们一个亿，我们也节约了19亿，多么痛的领悟。不过，从这次谈判过程和结果可以看出，你确实成为了谈判高手，并且是高手中的高手。”

宇文星嘿嘿一笑，“感谢夸奖，我也是这么认为的。接下来，我对西捷毛尼的泽斯公司收购更有信心了。我相信，亏的那20亿美刀很快就会赚回来。”

这厮，心很大。

龙建华淡淡地说，“这钱是赚不回来了的。我们说赚钱，只能是从顾客手中赚取；像买原材料、收购这些，只能说是降低成本。”

宇文星呆了呆，“这么说来，那钱我是永远都赚不回来，要成为我心中永远的痛？”

龙建华点点头，“也将是我心中永远的痛。”

宇文星拍拍脑袋，“看来我要好好感悟，防止类似的痛再产生。”

和谈判团队简单地吃过晚餐后，大家坐在一起，对与工会、接受质询两次谈判进行了总结。

大型谈判，及时总结很重要。

这个环节是对过去成功与失败的总结，对新发现的问题提出一些应对预案，对以前制定的谈判策略进行完善。

龙建华是来收尾的，对相关方一些悬疑问题进行最后谈判，把一些能解决的问题尽量解决；不能解决的，要么搁置，要么再由宇文星去谈。

本来不需要开这个总结会议的，但宇文星召集了，他就必须要参加。

在这个时候，他代表集团，代表他对谈判团队的重视，也代表对他们工作的关注，这将会对士气起到意想不到的鼓舞作用。

看着这个从香岛总部、相关公司和欧洲公司抽来的人员组成的团队，龙建华心中很满意。

他在进步，宇文星也在快速进步。

原先只知道硬上的宇文星，现在的视野已经很宽阔了。

这就是进步。