第四十三章

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上午的课程讲完之后，班主任通知下午早点来。还是需要熟悉一下手语舞！毕竟今天晚上就需要表演了！

等到下午的课程开始。大家对于手语舞的熟练程度已经大大的提升了！

下午的课程是关于销售中存在的一些异议的处理问题！

都是学员提问，老师回答。不过对于刚刚加入保险行业的新人来说，也没有接触过客户，所以就不存在什么太多的异议！

翻来覆去也不过是如何向朋友推荐保险，如果客户说没有钱要怎么办！在不就是客户对保险很反感。有什么方式能够说服客户！

这些在上午的时候，裴雪雁经理的实践课程当中都有简单的讲到过。所以范晨就没有仔细的听课。

不过到了最后，老师交给大家一个相当于万能公式一样的东西。告诉学员们只要能够把这套流程代入进去，就可以和客户建立一个良好的沟通氛围！

范晨对比还有很有兴趣的。毕竟打算在这个行业走下去，一些前人的经验都需要汲取的！

老师说：“面对客户，一般要经过七个步骤！

首先你需要寒暄赞美，就是建立一个良好的沟通氛围。如果上来就讲保险是很招人反感的。

第二个，赞美之后你就要说明你的来意了。不要闲唠家常。如果你不能掌握主动权，那么你销售的成功就大大的降低了！

第三个，寻找客户的痛点。就是要给客户一个必须购买的理由。

第四个，计算保障缺口。这个是很考验一个人的专业性的。如果你只是想卖给客户一份保险。然后挣到佣金就OK了。那么这个你可以不做。但是客户后来打你骂你，那咱们公司也是管不到的。

你们一定要记住。”说到这里的时候，老师十分的严肃。

“我们不是骗了，虽然之前因为某些业务员的不专业，导致客户对我们保险行业有偏见。但是我们自已要把握好以及的职业生涯。最起码，咱们也要做一个无愧于心的人。

所以，你不要为了卖保险而卖保险。你要根据你客户的需求推荐给你客户适合的保险。举个简单的例了。如果你的客户一年就挣五万

所以说，你们既然想要在这个行业走下去。那么你们一定要让自已变得很专业。

接下来第五点，就是给你客户设计计划书了。根据客户的需求，你要拿出来一份完美的计划书。条条框框都要让客户看得见。不能你空口白牙的就让客户把钱交给你对吧！

第六点就是要解答客户的问题。当客户看到计划书之后。你们也知道，我们的条款十分的详细。所以客户有可能会有不明白的地方。这个时候，你要逐一的为客户进行解答。避免引起不必要的误会。

最后一点就是再次促成了。我们把所有客户想知道的都告诉了客户。那么我们就可以让客户进行考虑购买了。如果客户不进行购买证明他还是有一定的问题没有得到解答。这个时候你可以再次进行第六点的程序。询问客户还存在什么问题。

以上这几点，就是一套销售流程。不一定百试百灵，但是用了它之后的销售成功概率会大一点。

好了，今天的课程就到这里了。我也知道你们一会儿还有一个结业的典礼。我也就不耽误大家的时间了。以后如果有机会我们再会！”

放最后一节课学完之后，范晨总结了一下这五天的学习课程。理论知识相对会的要比以前多一些。但是没有在市场上面实践过。所以也不知道能够达到什么标准。

想到这里，范晨又想到了胖了。心里嘿嘿一乐。等到这块儿完事之后，我在拿他去练手。

大家先是休息了一下。然后班主任带领大家整体的回顾了一下这五天的学习内容。之后又简单的提及几个问题。大家有的能回答上，有的回答不上。最终班主任也没有为难大家。就这样，范晨在保险公司的第一次正式培训就落下了帷幕。还差一个结业典礼就圆满的成功了。

当时间来到了四点的时候。，班主任宣布结业典礼正式开始。开始之前，范晨的师傅张洁，还有给他们讲过课的裴雪雁还有一些不认识的人都来到

典礼开始，先是班主任引荐了一下到来的各位领导以及嘉宾。之后就请了一个领导上台致辞。

对于范晨来说，这是长这么大第一次参加这样的典礼。按照他自已的话来说“格老了的，我大学的毕业典礼都没有这么隆重。”所以范晨多多少少有些紧张。导致之前班主任介绍的嘉宾一个也没记住。

要不是有个领导上台致辞，范晨甚至不知道谁是领导。

不过范晨有一点好，就是心大。所以紧张了一会儿他就想到了另一个问题“我得仔细看看领导长啥样啊。这万一以后碰见了不认识那多尴尬！”所以在领导上台的时候，范晨那是吧全部的经历都用在了眼睛和耳朵上面。生怕自已啥也没看见，没听见。

不过看了一会儿，范晨就没啥心情了。这个领导长的的也咋滴。男士，也就一米七的个头，体型倒是挺匀称的。剪了个平头。五官也不突出。整个一个扔人堆里没有一点辨识度的平常人。

但是，范晨好歹记住了领导的名字，交王宏博。其余的就是一套制式的话了。什么代表公司欢迎大家，这是一个有前途的行业，市场很好，国家支持，大家要努力工作。给自已和家人一个幸福的生活。吧啦吧啦说了一堆，然后就直接下台走了。

剩余的时间，交给了个个学员以及他们的推荐人。又相互鼓励，又相互加油。还给新人准备了小礼物。最后大家和班主任一起照了一张毕业照。然后约定下次见面看看谁干得好。之后大家就各奔东西了！

范晨也和张洁回到了职场。到了职场之后，张洁简单的问了问范晨培训的经过。然后简单的交代了一下周一的时候就可以下工号了！把之前准备的资料都拿好。同时上岗之后也会对范晨进行培训，只不过不是制式的了，让范晨有个准备，然后就走了！

剩下的范晨也无所事事，最后呆着实在无聊就拿出了这几天培训的笔记，一篇一篇的翻看起来！