第四百二十章 这就是小叔

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“对啊，小叔小婶，我哥在这块玩的可是比较精通的，你看洞山酒，一个十块一，就吸引了顾客的注意力，一个一千二百八十八，就在行业里有了名气。”

“还有枣夹核桃，虽然价格很高，第一批货刚进市场，销量不大，但反馈回来的信息却很好。”

“更别说山楂饮料了，别看就那一小瓶，零售价就敢定三块五，但顾客就是愿意掏这个钱啊！”

“菊花茶有些高开低走，不过也算是完成了年度销售任务，但菊花膏却反响很好。”

“为什么会这样？一是我哥有策略，第二就是会定位啊！”

“所以，我认为你们没有必要争，出现分歧找我哥就行了，他什么时候错过？”

听李苗这么说，两人都不再说话了，而是共同看向李树。

因为李苗说的对！

李树则开始解释。

“产品定位说白了就是通过价格、包装、广告、营销等手段在消费者心理对此产品有个具体的形象。”

“也就是说，给消费者一个确切的指导意见。”

“我们就拿汽车来举例。”

“消费者决定买车前就会想好我买车的目的是什么？是家庭代步？还是商务接待？是为了拉货？还是为了拉风？”

“然后还会考虑，这车平日里会有多少人坐，买五座还是七座甚至更多座位的！”

“接下来就是我手里有多少钱，能接受什么价位的车。”

“当这些都确定好之后，消费者的心里就会有了个大概的数，包含价格、外观、作用等。”

“接下来就会去相应汽车品牌的经营者那里挑选了。”

“当然，同价位，类似外观，类似功能的车也不少，但区别较大的车他们根本就不会去看，这就是一种定位。”

“你们说，市面上有没有兼顾高低价，不同风格外观，不同功能作用的汽车品牌？”

几人若有所思的摇了摇头。

“当然，也有汽车厂家从中高低端的车辆都有，但你们发现了没有，很多车虽然是一个厂家的，但品牌却不一样，他们从一开始就将自己的产品给进行了分类，而不是放在一起销售。”

“所以，产品定位最主要的是给自己的目标客户一个信号，那就是我的产品符合你的需要。”

“回到卫生纸，什么消费者会用散装纸？”

“收入不高且比较勤俭的消费者！”李苗脱口而出。

“对，李苗说的对。”李树点点头，“如果我们把价格降到散装纸上来，有多少这些消费者会过来购买？”

“我估计不多，毕竟在这一批消费者心里已经有了个定势，那就是包装纸肯定贵，很少会去那包装纸区挑选。”连悠妙摇摇头。

而王梦琪则用挑衅的目光看着李铮，仿佛再说：侄子是支持我的！

“那高端卫生纸呢？高端卫生纸的目标客户是收入比较高，且对生活品质有要求的消费者，在他们心理也有个定势，那就是好的卫生纸就那几个品牌，如果没有特殊原因，他们是不会去选购其他卫生纸的。”

“而我们定位的是中端，也就是不愿意掏那么多钱，但也讲究一些品质的消费者！”

“这些消费者有个特点，那就是对品牌的忠诚度并不高，他们会多方比较，又想用好纸，又不想花那么多钱。”

“所以，我们的定价不能太高，最起码得符合中端纸的价格，当他们认为这个卫生纸的价位合适，品质也好，那在一定时间内就是这个品牌的忠实顾客。”

这时李铮也看向王梦琪，李树的话说到了他心里去了，这也是他想让降价的原因，那就是先抓住一部分消费者，然后再根据情况调价。

李苗说：“哥，你这样说都把我说迷糊了，我问你，既然我们定位是中端纸，那该如何办？价格太低，没人要，价格太高也没人要，价格适中，还需要跟其他品牌竞争，这太难了吧？”

李树笑了笑，继续说到：“其实我们刚才说的只是消费者，但你们想过没？消费者会被谁引导？其他消费者？价格？重量？品质？销售者？”

其他四人摇摇头。

“我认为是销售者！”

“中端客户有个会去比较的心理，但其实很多中端商品质量差距非常小，任凭他们自己是很难区分开不同品质的商品的，这就需要一个推荐人或者引导人了。”

“而一开始，这个推荐人就是经营者，也就是流通店老板或者商场促销员了。”

我们只要抓住这些人，让他们给顾客推荐就行了！”

“你们还记不记得在黄源我们是怎么推广的？”

李铮说到：“你让人去店里回收，然后透露出会涨价的信息，引导顾客抢购，然后才有了第一批顾客！”

“对，这就是产品定位过后的营销手段！”李树点点头。

“也就是当时那批抢购的顾客，给我们做了很多宣传，之后我们涨价后，就有很多人来尝试了，当他们用过以后，感觉就是比便宜点的好，那销量很自然的就上去了，而我们也会时不时的做些活动，比如买一提送个三连抽什么的，持续引导消费者的购买，慢慢的，我们的忠实顾客就来了。”

“对啊，我怎么没想到我们一开始的销售策略呢？”李铮一拍巴掌，“我们的价格上去后就没有再落下来，然后用价格虚高的抽纸或者纸巾来吸引他们复购，这样销量一直不错！”

李铮接着兴奋的说：“那样，对外地客户，我们就以要多少货送多少抽纸或者纸巾的策略来，这样，我们没有降价格，不会影响价格体系，也给了他们优惠，那么词是怎么说的呢，对，一箭双雕？”

“老婆，是我想岔了，没有想那么多，那样，我给他们说价格不变，但可以送抽纸和纸巾，对了，我们把抽纸和纸巾的价格也报给他，万一到时候抽纸和纸巾卖的好的话，还能再多挣点钱呢！”

王梦琪白了李铮一眼，虽然自己也认为老公说的这个方法可以，但说这样的话也太羞耻了吧！

尤其是还有仨晚辈呢！

不过李树和李苗却笑呵呵的看着小叔。

这就是小叔，虽然他有时候不着调，但却会勇于承认自己的不足，对家里人也不会记仇！

“行了，你想跟他们划到什么价格给我说一声，我回去算算给你报我们的政策！”王梦琪不愿意让李铮再说了，“来，我们继续喝酒，树儿，你再给我们讲些东西吧，不过为啥你一讲，我们都能听懂，但看书却看不进去呢？”

李铮得意的说到：“为啥？因为这是我的大侄子！”