第六十六章 博弈无处不在

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隋波虽然前世经历过多次融资，对融资流程非常熟悉。

但易趣团队的其他人都是菜鸟啊！

就连宋健在方正的时候，也没有经历过类似的风险投资融资。

让张婉琳对核心管理层进行一次系统的培训，也有利于安定他们的心。

毕竟公司融资是一件大事，和所有人的利益都息息相关。

同时，后期投资人进行尽职调查的时候，也会和团队其他人面谈，让他们提前有所准备，知道怎么应对，也是非常必要的。

…………

坐在一旁，看着张婉琳细致的讲解着融资的各项注意事项。

隋波的心思已经转到了对接下来融资流程的思考上。

他需要做好充足的准备。

从某种意义上，这是一场看不见硝烟的战役……

一般创业公司的融资流程，有八个基本步骤：

一、创业者和投资人见面；

从第一次接触，其实融资双方已经开始了彼此的观察，来分析彼此在理念上是否认同，在调性上是否合拍。

甚至很多时候，第一次见面，就会决定了之后融资的所有基调。

像隋波之前和张奕会面，选在了帝大未名湖畔，无形中就利用环境拉近了双方的距离；

而张奕的表现，也让隋波坚定了让高盛领投的想法。

虽然之前隋波就理性的分析过，让高盛进来是早已定下的策略。

但张奕的表现，无疑是加分项。

二、递交并陈述商业计划书（Business plan，BP）。

BP是打动投资人的重要环节。

最重要的是，这也是投资人用来说服内部投委会立项的重要工具。

BP的内容一般会包括：

公司介绍、市场痛点、愿景（解决方案）、产品、目标市场、竞争、商业模式、营销策略、收入预测和项目阶段性目标、业务的发展状况、团队、融资说明（怎么花钱）、退出机制等元素。

BP需要简洁，且突出公司的优势和亮点，以便吸引投资人的注意和加深印象。

但同时，也需要注意。

一些涉及公司在竞争中的机密信息和数据，不要在BP中体现。

这也是为了防止某些投资人和机构，同时投资了其他竞争对手，或者泄露关键数据。

像隋波这次准备的易趣公司的BP中，在一些关键的技术和知识产权方面，就做了保留。

比如还藏在暗处的搜索引擎项目，

他就只是简单提到了公司正在研发搜索引擎，但具体技术细节却丝毫没有透露。

就算投资人看到，也只会以为，易趣研发的也是类似搜狐那样的分类目录式搜索引擎。

从业务范畴，让他们知道有这项业务，就足够了。

三、讨论并回答投资人的相关问题；

这个环节看似普通，但基本上就能决定，投资人是否会在内部立项（Memorandum）。

投资人会通过讨论环节，来观察创业者对业务、市场的判断和了解程度。

并结合对项目所处市场领域和竞争格局，进行初步调研分析，以做出项目通过，还是放弃的初步决策；

如果创业者有自信，也可以在这个环节中，通过提问的方式，更多的了解投资人的倾向、疑惑和关注点。

从而判断，是否将该投资人或机构，作为本次融资的主要目标。

四、签署投资意向书/投资条款清单（term sheet of equity investment，TS）。

拿到TS，就算是融资进入了实际操作阶段。

也是融资过程中，比较重要的博弈阶段。

创业者可以从TS中看出投资人关注的焦点，并判断哪些条款是风险，哪些是条款必须争取的，针对性的为谈判做好准备。

这个阶段的博弈焦点，就在于底线和关键条款的双方认可度上。

创业者要做好准备，为了拿到投资人的钱，我可以做到的最大妥协是多少？

不能退让的底线，必须在这个阶段就提前说明。

就像隋波之前自己定下的底线：融资股权比例、AB股投票权、拒绝对赌条款。这三条如果不能在TS中体现，那么就可以让对方出局了。

否则即使后面进入谈判环节，也不过是浪费时间。

投资人也会在这个阶段开始考虑，为了得到实质的利益或股份，可以付出的最大妥协是多少？

如果投资人真的看好这个项目，投资意愿强烈，又能够被创业者坚持的理由所说服。

那么接下来的谈判，就会轻松很多。

因为双方将不会存在不可调和的冲突。

剩下的条款，都是可以通过谈判和彼此妥协来解决的。

五、就融资协议进行正式谈判；

这是融资过程中最重要也最致命的环节。

双方将会就融资框架、公司的估值、股权的划分、董事会席位，以及一些协议中的特别条款（如一票否决权、优先清算权、反摊薄条款、对赌条款等等）进行谈判，反复博弈。

因为这些条款一旦确定，基本上就确定了创业公司接下来的顶层架构，很难再调整。

创始人需要保证公司的控制权、控制董事会；

保证不会因融资，影响之后公司的运营权；

投资人也需要保证自己的投资受到保护，保证对公司运营有监管权力；

对于创业者而言，既要努力将融资继续推动下去，还需要保证自己的权利不受侵害，规避掉协议中的陷阱和风险。

这就需要创业者有清晰的认知和底线。

同时具备高超的谈判技巧，极强的说服能力。

这也是最考究功夫的地方！

在隋波前世所知道的融资案例中，在一次谈判之后，投资人放弃投资的例子，简直不要太多！

大多数都是因为谈判过程中，

投资人发现了创业者身上某些缺点；

又或者，投资人感觉风险太大，创业者又没有能力去说服投资人，让他们宁愿冒一定的风险，也愿意投资项目。

投资人都是贪婪的，但也是谨慎的。

创业者需要做的，就是放大他们的贪婪，帮助他们克服恐惧……

六、投资人确定投资，进行尽职调查（Due Diligence，DD）。

通过谈判，最终达成一致后，投资人会开始对创业公司进行全方位的详尽调查。

通过DD，来验证项目重要信息是否真实可靠。

其中包括商务尽调CDD，财务尽调FDD和法律尽调LDD，整体来评估项目潜在风险；

这个过程中，投资人除了会聘请专业的会计师、律师进行尽调。

还会深入公司，和团队成员进行一对一的面谈，从入职经历，工作中的感受、对创始人的印象和看法，对公司未来的信心等等方面进行了解。

甚至会向公司的用户通过网络、电话等方式进行调研，听取用户的反馈和对公司的观感等。

这些调研最后会综合起来，判断这家创业公司的潜力、业务、市场和前景。

最终促使投资人下定决心。

七、签署最终融资正式协议。

其中包括股权认购协议/增资协议（Share Purchase Agreement，SPA ），以及股东协议（Shareholders Agreement，SHA）。

如果形象一点比喻的话，

TS就相当于订婚，双方有了合作意向，但没有法律效力；

SPA就相当于结婚，具备法律效力了。

SHA就相当于结婚协议，来规定双方的股东权利和义务，以及公司治理结构。

这还不是最后一步。

八、融资款项到账，融资完成。

即使签署了融资协议，有时因为某些原因，也会出现投资人的投资款迟迟没有到账，或者分期支付的情况。

一方面在融资协议中，就需要明确规定是一次性付款还是分期付款。

另一方面，也需要创业者严格的要求一个到账期限。

一般而言，虽然外资投资人因为外汇管制的原因，会有一定的延迟时间，但还是有办法变通的。

只有钱真的到了公司账上，对于创业者而言才属于真正大功告成。

至于后续的股权变更、工商变更等手续，就不算什么重要的事情了。

可以毫不夸张的说，

一次融资过程，就是一场创业者和投资人不断博弈，不断抗争，不断妥协，不断从合作破裂的边缘疯狂试探，然后最终达成合作的战争！

而隋波，已经做好了战斗的准备。

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