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我问王霞:“信托的业务,你准备怎么做啊?”
王霞:“大叔,我正想问你这个事呢。信托的业务开展,因为我之前工作的时候没有负责过这部分业务,没怎么接触过,所以还不清楚怎么开展业务。不过,存款业务的客户,也有很多也有信托的需求,都是有钱人嘛。”
我说:“信托,卖的是信任,让客户对我们信任,这个是关键。”
王霞点头:“是啊,那些老牌的信托公司,都有上百年历史了。我们的信托,都是大型银行的部门,这样客户才容易产生信任。毕竟是把钱直接给了信托经理,这个钱跟他没有关系了。和存款还不一样,自己都不能再支配里面的钱了。也不能取出来或改变用途。我们现在银行才开不到二个月,想让人信任比较困难啊。”
我说:“时间确实是我们的短板,但也要去挖掘出我们的优势。争取到相应的客户群体。”
王霞想了一下:“我们的优势,一个是在国外,是国外公司,政策上比较松。另外就是我们发展势头比较好,回报比较高。其他方面,可能我们都很难比得上传统老牌的信托机构。”
我继续诱导想法:“现在我们有这二项优势,那就拿这二项优势,适合什么样的客户群?怎么样找到他们,并且达成信托业务呢?”
王霞边想边说:“国内外政策方面,确实区别很大。比如说税吧,国内有比较高的个人所得税,而我们这里没有,也没有遗产税,也没有复杂的手续。信托方面,当然都是针对有钱人的,有钱人应该会比较在乎这些税收。而想用办信托业务的有钱人,会是什么样的群体呢?”
我说:“之前大家聊天的时候,举的几个例子,他们的身份是什么?”
王霞说:“我记得,一个是明星,一个是企业家。都是有钱人,都害怕自己去世或破产后,导致家人的生活无法保障。”
我说:“那如果我们就找这二个群体的人,明星群体和企业家群体,那要怎么接触这二种群体的人呢?要进入圈子才行。”
王霞:“企业家的话,不是有企业家协会嘛,各种商会,这个之前存款的客户群中就很多企业家。我们业务员通过这些客户,再去融入这个圈子,应该没有太大问题,只是需要一些时间。”
我说:“那也不错,另外,我们在这些商会里,捐点钱,花个几万或十几万,让我们做个副会长之类的,增加话语权和信任度。不要怕花钱,就当是投资就行了。如果一个商会里,有五百个企业家,只要能让五十个企业家在我们这里存款和做信托,就很不错了。”
王霞说:“你这是典型的用钱开路啊,做副会长,肯定比做会员有信任度。”
我说:“做了副会长后,要经常派业务员以副会长名义去走访这些企业家,都是一个商会里的,并且以领导视察的名义走访会员企业,应该成功率会更高一些。了解一下企业的运营情况,特别是财务状况。我们是银行,不只可以存款,也可以贷款。现在又重点推荐信托,可以说多个角度提供服务了。企业不管现状如何,跟我们银行打好交道是每一个企业家的必修课。”
王霞说:“这招比较高明啊。”
我继续说:“我们业务员商会副会长的名义过来了,总得给个面子吧,总得招待好吧。在这样的场合和氛围中,再给老板们举一下名人做信托的故事,以及一些名人不做信托导致破产后生活无法保障流落街头的例子,相信很容易引起共鸣,感同身受。事业顺利的时候,也要考虑到以后的保障,把一小部分资金给信托,至少受益人以后每个月都有收入,保证破产或意外发生后,也还能保证一个比较宽裕的生活。。”
我喝口茶接着说:“另外从人性的角度看,越是有钱人,享受了金钱带来的富贵荣华后,都会害怕失去。而信托,则是一种重要的保护财产的手段,不会因为债务和破产而受到影响。这个是信托最大的好处和特点。这一点一定要跟客户说明清楚。再就是举梅明星、东哥的例子,说明信托的好处。几个没有信托导致失败的例子也说明一下。这几个例子跟客户讲清楚,相信客户就会自己作出明智的选择了。”
王霞说:“是的,我把上次说的几个例子,做了一个文档,把这几个例子重新编辑完善,发给了每一个业务员,叫他们每个人跟客户介绍信托时,都要清晰的把这几个例子讲给客户听清楚。这几个名人,都是大家所熟知的,讲出来人名,大家都清楚,知道他们的故事。但背后信托的事情,他们却未必清楚,而由我们讲解出来后,客户才会清楚这个信托的关系。对于财产的保护的作用。这样的例子的对比,是相当震撼的,有信托和没有信托,在遇到破产或意外时,所发挥的作用,也就一目了然了。”
我说:“好吧,企业家这部分客户群体就这么办。那明星群体,你打算怎么开发业务啊?”
王霞说:“这个啊,我还没想好呢。要不大叔指点一下呗。”
我说:“你也要多想想办法啊,别老是指望我来出谋划策,银行业务,你可是资深专业人士,我还是个小白呢。”
王霞说:“正所谓当局者迷,旁观者清,你没有做过业务,可能从另外的角度看,能直击问题核心呢。”
我说:“一线明星,他们的收入也是相当可观的,报道老是说某某明星,拍一部电影片酬几千万的,拍广告几分钟赚几百万。这么巨额的资金,想必交税也是特别多。如果我们能先解决掉他这部分的刚需,那信托就手到擒来了。”
王霞说:“避税这个话题,对高收入群体来说,永远是个重要的话题。我听说那些明星,为了避税,都把国籍改到国外了。”
我说:“改国籍确实能享受所在国家的税收优惠,可以避一部分的税。但我们不可能让明星改国籍到u国,因为u国是袖珍小国,贫困落后,护照不吃香,改到u国后,到其他地方去表演或宣传,过海关就很不方便。我们可以从其他方面想一想。”
王霞说:“那还有什么办法啊?”
我沉想了几分钟,想到了一个办法:“片酬,是给个人还是公司?”
王霞说:“这个,看报道是直接给个人的吧。但好象又太象,因为那些明星,都是有跟公司签约的,如果一部电影要请他们演,应该是他签约的公司跟电影方的关系,这个酬金应该是公司结算,公司收到片酬,再跟明星分账。要不然,公司签约这些明星,不都没意义了嘛。跟公司签约的明星,他的行为,应该是受到签约公司的限制,钱也是要分公司一部分的。”
我说:“这样说来,如果公司收到片酬,只给明星很低的一小部分,那对于明星来说,他的账面收入就很少了,对吧。”
王霞:“明星不会干嘛,凭什么明星在外辛苦赚钱,公司分走绝大部分而明星只有一小小部分啊?这不是欺负明星嘛,这种条约,明星也不傻,根本不会同意公司这种做法啊。”
我说:“我是指账面嘛。你做银行这么多年,你知道一些公司,为了让员工少交个人所得税,他们的工资标准都定得很低,基本上就是最低基本工资再加一点,这样达不到交个人所得税的金额标准。”
王霞:“这个当然知道,这样员工基本就不交个人所得税了。”
我说:“那员工实际上拿的,却不仅仅账上面那点基本工资。经常会以各种方式给员工或明或暗的福利。比如奖金,或者什么业绩奖励,全勤奖,月、季、年度的奖金等。这些都是不算在基本工资里去的,是不算在个人所得税里面的。每个项目的金额都不多,但加起来,就很可观了。也就是员工拿到手的,远远不只是基本工资,而是比基本工资高得多,甚至于高出个人所得税标准的几倍。但这样一做账,确确实实就不需要交纳个人所得税部分了。”
王霞:“你的意思,明星也用这种方式?”
我说:“孺子可教也。我只是举个例子,具体的做法可以有很多。比如一千万片酬,公司分二百万管理费和分成,正常应该是给明星八百万的,现在只给明星二百万工资。剩下的六百万,就用信托的方式,公司把这部分的钱给我们信托,由明星指定受益人,也可以是他自己,每个月给受益人多少钱。因为是信托,这个钱不是明星的,也不是明星的公司的,而是属于信托的,这部分不属于个人所得,也就从这方面避税了。”
王霞:“这确实也是个好思路,回头我先咨询一下以前的银行同事,做信托这一块业务的旧同事,看一下这条路怎么具体操作。”
我说:“好的,你就照这个方向去做,在这二个群体打开知名度,以后信托业务就好做了。”
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