第一百一十五章这里有玫瑰花，就在这里跳舞吧

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你可能在一个人面前一文不值，却在另一个人面前是无价之宝。谨记自己的价值所在，这就是“人挪活”的道理。

“哈哈哈，那我就不客气了！是这样的。”朱子慷慨陈词“营销策划包括六个步骤情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。不好意思，把谈判变成了我方单一的教学场景！我把鄙人精心写就的织女公司未来5年营销预测和策略发给大家，敬请各位批评指正。”

在明先生点头微笑中，朱子踌躇满志地分发资料。

我东风吹马耳地翻看着朱子做的营销报告，他认为“未来5年，织女公司原来的业务将逐渐萎缩，切忌人定胜天的盲目乐观！只有稳住市场，抓紧培育新的支柱产业，才能走出困局。否则，结局就一个字死！”

我一直觉得营销人员是最神奇的一支队伍。我们常说某公司从无到有，从小到大，他不就是靠人营销同仁三寸不烂之舌，委重投艰，千辛万苦，风霜雪雨，一点一滴实现的吗？

真正管理营销后，我深深理解了他们！

哥们就亲眼见证，一个年轻帅哥推销公司产品，不到5分钟，和一个脸若寒霜的事业单位大姐，约定三天后去打保龄球；另外一个40出头的大叔，没超过10分钟，某外企公司好几个小姑娘，愿意晚上和他去歌唱。

产品推销出去了吗？

您猜。

那两个人，一个后来成了销售经理，杨军；一个呢，被明先生聘任为销售总监，徐伟。

但从我主管的财务角度来看，营销却永远是财务的冤家！

一管就死，一放就乱。从预算的口径出发，他们总是希望更多的商业广告，更加灵活的定价策略，以及亲如兄弟的售后服务。可这些哪一样不需要钱呢？

在平衡财务和营销这对矛盾中，多情应笑我早生华发。

“大军仁兄，你有何高见？我可是给春城的老总说好了，超过我们已付收购成本的溢价，你有1个点的提成奖励啊！”子江急了，不再从容。

“是啊，大军兄弟，说说你的看法嘛！我方的要求不过份吧？你这个首席谈判官可是一言未发哦。”明先生春风拂面。

“呵呵，谢谢各位提醒。刚才我一直在思考，怎样来解开这个死结？”我喝了一口茶，皱着眉头看了费总一眼。

再穷不能穷面子嘛！没听说东海哥们谈事情，都是约人到五星级酒店大堂咖啡座吗？

“我因为有重大谈判，昨日特地下榻这家酒店。是，我家是在本市，但为了郑重起见，昨日勉勉强强、马马虎虎在此凑合入住，最后过一遍我方的企划案。谈判的结果？谢您垂询，有惊无险，皆大欢喜。”

其实就是推销1000瓶矿泉水。

“在认真、全面、仔细（这完全就是客套的标准废话，其实哥们就扫了一下大标题）研究了朱子的营销报告后，我认为毋庸置疑，朱子作为营销权威果然不负众望！也清晰地表明了明先生您知人善任，慧眼识珠。”

看到两人嘴角微微咧开，哥们知道高帽子又成功送出了两顶。

“唉！老同学，你到底是哪边的噶？”杨同学颇为不满。

“呵呵呵，我当然是，哦，不对，我这个人一向对事不对人！帮理不帮亲的。”我问心无愧地大言不惭，引来小管的困惑和鄙视。

“呵呵！小管啊，你还别不服气。你看看人家收购方，准备的多么详尽和全面！我们呢，仓皇应付，言之无物，预测幼稚，所以我建议结束谈判，按明先生的意见办！”

哥们抑扬顿挫，先顺着你们说，这是避免反弹，以及对方急中生智又想出什么超级策略。

什么叫温水煮青蛙？

这，就，是。

孟子说，富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。

在谈判中色厉内荏、威逼利诱是行不通的！因为，能坐在谈判桌前的，有谁不是大丈夫？哦，当然了，如果有美女参加，也有不是的哦！不过，您没听过巾帼不让须眉吗？

在发起新一轮进攻前，孙子教导兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。

此兵家之胜，不可先传也。但在发起反击前，还得堵住对方的后路，以免谈判再度陷入旷日持久中。咱时间不是都很宝贵吗？谁有闲工夫陪你瞎扯淡。

明先生看我的眼神已经从赞赏变为迷惑，现在是鄙夷了！

“呵呵，请问朱子先生，作为贵方首席谈判代表，您还有什么要补充的吗？”对对方的嗤之以鼻，我假装视而不见。

“啊！大军，你？唉，没有了。”朱子结结巴巴，悔不当初地看了明先生一眼。

子江和小管面红耳赤，费总则是一脸深沉和玩味。

“好了，既然你方没有任何补充，我只谈一个问题那就是机会成本。”

轮到对方发蒙了！明先生看了看他带来的老会计，这人也摇了摇头。

呵呵，该你们懵圈了吧？

还给哥们大讲特讲什么营销？我也可以给你们上堂财务课啊！先坐好，别摔着了。

“各位！鉴于大家对财务术语不够精通，请允许我为您们做个说明。”

善战者，永远致人而不致于人！谁规定的，一定要在敌人选定的战场上打？你打你的，我打我的，不行啊？

“啊，所谓机会成本(opporuniy)，是指企业为从事某项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或利用一定资源获得某种收入时所放弃的另一种收入。

另一项经营活动应取得的收益或另一种收入即为正在从事的经营活动的机会成本。机会成本与资金成本共同为确定基准收益率的基础。

在完全竞争条件下，机会成本等于会计成本；在商品（或生产要素）供应不足、实行配给条件下，机会成本高于会计成本；在商品积压或要素闲置条件下，机会成本低于会计成本，甚至为零。

最后，我建议大家，作为各自企业管理的高层精英，请多少要有一些财务知识，这就是通常所说的“财商”。”

我讲解完了，坐下来等待别人的理解和提问。

“呵呵呵，很好！大军同志，你给我们上了生动的一课啊！可我怎么觉得风牛马堆在一起呢，有什么说道吗？”明先生不错，知之为知之，不知就请教。

“嘿嘿，谢谢明先生垂询！简单说，你方强调了后期投入的巨大，但是你们遗漏了两个关键问题。”我站起来长篇累牍

“其一，在所有巨大投入中，除了安置到点员工没有对应的补偿外，其他每个事项都有产出。某些项目，这种投入产出比还是巨大的，比如房地产。

据我所知，现在通行的做法是，您只需要交纳土地出让金的10，就可以拿下土地，剩下的一般在一年内交清。个别企业房子都卖完了，还拖欠着。

有实力的建筑商，先为您垫付20-30的开发成本，您再选择滚动开发，以及基础起来后就开始预售并获得按揭款，等冷等冷。

所以，您从事房地产的投资回报率，就不是什么30！据我计算，应该是10-15倍。10倍以下，您都不好意思跟邻居说！”

有两个人听得最专心，明先生和子江，他们舌桥不下。

“第二，讲一下我方的机会成本。我方本来很大气，已经放弃收购法人股的资金利息，至少每年银行贷款利率5吧？只是可怜地主张一个合理的溢价，也许还达不到这个水平。老同学，请问如果这些资金投入股市，平均年投资收益率是多少呢？”哥们转头对子江示意。

“根据最近两年的操作实践，25-30吧，保守点好了，20。如果参与打新股，翻几个跟头也是常有的事。”讲起自己的专业，没有人不是了如指掌。

“呵呵，大家听听。如果我方没有收购法人股，这些资金按照20的收益率，减去银行贷款利息，能产生多少超额收益？这就是机会成本！贵方难道视而不见吗？”我傲世特立兜底。

在以后参与的几次谈判中，哥们继续锤炼谈判技巧。有一次还骄傲地告诉航空母舰般的收购方，哥们虽然此刻在小公司，但俺可不是来自小公司的！

在那漫长的尽职调查和没完没了的双边磋商中，我给他们据说是财务总监的28、9岁的小伙子，讲解为什么毛地的拆迁补偿，税务部门不可能给企业出文件。因为那是政府出台的。

最可乐的是，另一家大大的公司法务部，老是和我纠结于要提供成本票还是费用票，这个财务的abc。我方给你们提供成本票，既可以抵扣土地增值税，又可以抵扣企业所得税，你还不干！

唉！许多大企业盲目扩张，最后拖垮企业的，我认为不是资金、技术和市场，青黄不接的人才是也。

“哈哈哈，大军老弟言之有理！这样吧？我方同意溢价，但不超过6！”明先生心动了。

“嗯，10？”子江重新奋发图强。

“7！”

“9？”

“8！”

“成交！”

谈判双方煞有其事地互换了谅解备忘录，握手，香槟开启！

下午，子江兴奋地在办公室给集团大老板汇报。朱子来请我去宏利声五星级酒店，说明先生要见我。

“并非每个人都会欣赏你为他们所做的事情。每个人的起跑线都是一样的，关键是用的交通工具不一样。很喜欢导航的一句话请在合适位置选择掉头，重新规划路线。”电梯里，朱子语重心长。

到了2707明先生房间。

喝了一口卡布奇诺咖啡后，明先生乐呵呵地开门见山“你有什么要求啊？就跟我干吧！大军老弟。同样的一瓶饮料，便利店2块钱，五星饭店60块，所以，一个人的价值取决于所在的位置。”

看看人说话的艺术！好像哥们已经递过降表，只是商讨一下待遇这一地鸡毛的小事。

“为什么啊？我可是无业游民一枚，除了财务，别的都是七窍通了六窍，只有一窍不通。”我很惊异，目前我还领着老乡的财务顾问费，颇有底气，并不是捡到篮子都是菜。

“哈哈哈，你小子幽默！摊牌吧，我听钱总推荐过你。要不是你未婚妻在一个单位，他才舍不得把你给我呢！”明先生大笑，又示意朱子招降于我。

“呵呵呵，大军啊，我可是在明先生那儿拍了胸脯担保的！不过，你好像没有在矿业公司干过吧？呀呀明先生，这个大内总管称不称职，老弟我有点吃不准了！”一边说，一边摇头。

“哈哈哈，朱子，你太可爱了！激将法吧？行，我干！但是我有个条件。”看着明先生期待的眼神，我下了决心。

“好！如此甚好！有什么条件请直说。”明先生春风和煦。

“作为财务总监，我需要相对独立的大权！在此之前，我很想知道老板的经营理念，才好判断本人是否能适应？”哥们一脸庄重。

所谓企业文化，其实就是创始人自己的灵魂。

以前，以后，走过太多的企业。国企的，民企的，外企的，和不少的老板或是总经理合作过，对那种把财务总监当个摆设或救火队员的公司，哥们真心不感冒。

企业经营管理的三驾马车就是董事长、总经理和财务总监。三足都要强，不是说强势，是能力强。否则，这个鼎很难巍然屹立！

“呵呵呵，新鲜！还要考校老头子吗？这可是老夫第一次遇到。你想知道什么呢？”

下面的谈话让我踏实了，不说跃跃欲试，至少是满怀憧憬地加盟了明先生的公司。一干就是10年，没再跳槽。

这里有玫瑰花，就在这里跳舞吧。

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