第238章 步步为营

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“咱们林记杂货行是百年老字号，除了岐山县本地之外，在别的地方还有……”杨管事笑吟吟地避过了花蕊娘的问题，转而高谈阔论地说起了林记的情况。花蕊娘一边听一边点头，暗自思付道如若真如杨管事所说，那林记杂货行确实不失为一个好的出货商。

杨管事说得口干舌燥才停下来，端起茶杯一边抿着，一边用眼梢略带些得意的看着花蕊娘。

花蕊娘笑了笑，等他一口茶水下肚，才不疾不徐的开了口：“打开门做生意，迎的就是四方客，承蒙贵东家看得起，却不知贵东家一次想要购进多少货物？有没有什么特定的要求？是想长期合作，还是零碎购买？”

杨管事眼里的目光闪了闪，许是发现对方这位小娘子比他想象中的要精明，他立即放下茶杯，端端正正地答起了花蕊娘的问话。

几番问答下来，花蕊娘差不多弄清了对方的来路和意图。据杨管事说，林记在岐山县乃是首屈一指的大商家，名下的杂货行遍及半个麟州府，包括桃源县都设有他家的分号。这样的大户，财力自然不用说，问题是，林记虽然打算在杂货行里面设柜售卖桌游，但首批却只购进五十盒，而且还要挑剔品种，只愿意入手目前在麟州城卖得最火的两种游戏。

花蕊娘沉吟了许久，照对方的要求，这笔生意做下来其实很鸡肋。虽然说，就算每盒游戏只挣两分利，一次性售出五十盒也是一笔不小的资金回笼。可是往长远了想，这样难得一遇的大商户，假如只当作普通顾客一样对待，而不能想方设法发展为长期合作对象，实在是十分的可惜。想了又想，花蕊娘干脆以退为进，按着桌游馆里面零售的价格向杨管事报了价。

杨管事明显是有备而来，听到这样的报价，他面上虽然还是笑吟吟的，语气却顿时有了几分不悦：“花大掌柜，在下远道而来，莫非花大掌柜还嫌鄙号不够诚心？”

“哪里哪里，杨管事言重了。”花蕊娘笑得满脸灿烂：“贵东家大老远的遣人过来，实乃鄙号之荣幸。只是想必杨管事也知道，咱们的作坊在府城原本就设有铺子，虽说林记远在岐山县，按理说，我出货与你售卖，也算不上形成竞争。可是大家都是生意人，所谓奇货可居，这道理自然不消我多说。”

杨管事愣了一下，在心头暗自腹诽道，东家说这花小娘子是个脑筋活络的，没想到却把一个利字抓得这样紧。她这话里话外的意思，分明就是不想同林记做生意，可这趟差是东家亲自吩咐的……心思转了几转，杨管事只得硬着头皮道：“正如花大掌柜所说，岐山县与府城相隔甚远，何来竞争一说？更何况林记乃是百年老字号，咱们两家若是做买卖，一回生二回熟，花大掌柜不看眼前，也该往长远里想一想。”

“杨管事说得极是，”花蕊娘也不反驳他，只是一脸为难道：“只是咱们的桌游定价有些偏高，最便宜的一种售价也是六两银子。岐山县那边市场如何，晓得桌游并且愿意购买的人有多少，这些咱们都不清楚。若我就这么依了杨管事，将五十盒游戏做了低价与林记，万一到时候卖不出去，林记岂不是白白砸了一批货在手里？再说句不客气的，假如到时候贵号为了挽回成本，将售价一折再折，岐山县离府城再远，也总会有消息互通的时候。别人一旦听说了贵号的售价竟然低于桌游馆，影响了我的生意事小，砸了我这招牌却是大事儿……”

这话说得确实很不客气，杨管事听得脸上一阵红一阵白，也不等花蕊娘把话说完，一挥袖袍就要往厅外走。

“杨管事且慢，”花蕊娘站起来伸手将他拦住，笑眯眯的接着道：“既然这话杨管事不爱听，那就再换一种假设。如果到时候这批桌游一到岐山县，便引来大批客人疯抢购买，焉知林记又会不会为了牟利，而将价格一再哄抬？假如有客人在林记花五十两银子买了一盒游戏，结果到了府城一打听才发现只要二十两，你说客人会作何想法？是怪怨自己孤陋寡闻呢？还是怨愤林记奸商逐利？”

“你……既是打开门做生意，不卖便不卖，为何一而再再而三的羞辱于人？”杨管事气得脸色铁青，只差没有拍桌破口大骂。

花蕊娘摇了摇头，坐回位置上微笑着看向他：“我只是好心为贵东家提个醒，何来羞辱之意？杨管事，你且想一想，我说的有无道理。”

杨管事脸颊上的肉抖了抖，转身想要往外走，又忽然顿住脚，扭过头来目光沉沉地看向花蕊娘。

花蕊娘收敛了笑容，正色道：“贵东家愿意从咱们这儿买货，是看得起我。而我句句所言，也都是为了贵号考虑。贵东家若是真有心与我做这笔生意，杨管事为何不坐下来？咱们慢慢再商谈。”

杨管事盯着花蕊娘看了半天，突然露出一副恍然大悟的神色，连忙拱手道：“花大掌柜有何指教？”

“指教不敢，杨管事请坐。”花蕊娘做了一个请的手势，等杨管事迟疑着落座了，她便挥手遣退众人，只留下陈平在旁，与杨管事详细商谈了起来。

花蕊娘先前说的那一番话虽然不中听，却是她于后世得来的经验。一件商品进入市场流通，如果从成本到售价没有一个统一的章程，那么即使能够暂时站稳脚跟，也绝无长远发展的可能。就好比后世众所周知的某国外快餐店，它为何能做成那么大的规模？其中最重要的一个原因，就是因为它从商品质量、分量、以及售价，都是统一标准统一执行。这不仅利于品牌的形成，更容易使消费者对其产生信赖感，从而产生优势。

如今的商家只知买物卖物，虽然各行各业仍有暗中的规则和标杆，却并未形成统一的行业标准。比如丝绸大都宣阳城的一匹彩织锦缎，宣阳本地售价5两，到了桃源县城，可能东家铺子会卖10两，而西家铺子却卖15两。所以人们在采买物品的时候，常常习惯于货比三家，若是买到便宜的也就罢了，若是一不小心买了贵价钱，难免会对那售卖货物的铺子生出怨气，说不定从此以后，就会弃他家而觅别处。

这样的现象当然极为正常，若是每一个行业每一样货物都形成了统一的标准，在当今的社会形态之下，又会形成垄断的弊端。但是桌游是横空出世的新商品，有着极大的竞争优势，若是任其自动流入市场竞争，恐怕难以长久健康。

这一次跟卖豆芽不一样，花蕊娘想挣的不仅仅是这头一桶金，她更想做的，是将桌游打造成一个品牌。

在筹备之初，花蕊娘就一直秉承着这个理念，所以她放弃了制造产品寻找商家销售的模式，而是自己成立桌游馆，形成产销一体化的路线。可是一家之力毕竟有限，仅凭现有的人力物力，要想在短时间之内对市场造成强烈的影响从而扩大规模，显然不大现实。

这个时候林记主动找上门来，假如能说动其成为奇巧坊的加盟商，无论是对眼下还是对将来而言，都是天大的好事。花蕊娘这两天就一直在盘算着，如何才能说服对方接受自己的条件，从而迈出品牌分销的第一步。

所以花蕊娘既要求着对方做买卖，又不能一开始就把姿态降得太低，否则在商谈的过程中，会对奇巧坊造成极大的不利。在她看来，林记既然是百年老字号，派出来的管事必定不是泛泛之辈，自己先点出要害堵了对方的提议，再抛出诱饵，成功的概率就大了许多。

在商言商，互惠互利才是合作的根本。花蕊娘相信天底下没有永久的独食，也相信凭着桌游巨大的潜在市场开发力、以及高额的利润，一定可以打动不少人。

果不其然，杨管事就被打动了。

只不过花蕊娘提出的合作方案太过繁琐，杨管事无法代表林记拍板定案。商量好大致要点之后，杨管事便辞了花蕊娘，快马加鞭返回岐山县去。

花蕊娘亲自把杨管事送到门口，看着他的马车远去了，才转过头来向着陈平低声道：“你去收拾收拾，马上去一趟岐山县。打听清楚林记究竟如何，然后尽快赶回来。”

“是……可是，这边的事情怎么办？”陈平迟疑地看了花蕊娘一眼，整顿奇巧坊内部刻不容缓，这话是她亲口说的。

“无妨，你这一走反而有好处，盯着的眼睛少了，狐狸尾巴自然会露出来。”花蕊娘微微一笑，接着轻声道：“除了你，别人带回来的话我不放心。我让你赶紧挑几个得用的人出来，这事儿回来就得抓紧办。”

“是，我去取些银两，即刻就出发。”陈平向着她拱了拱手，便撩起衣摆大步往奇巧坊里面去了。