2.3.3 打动投资人的路演攻略

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在融资演讲的过程中，如果创业者表达的观点自相矛盾，也会影响投资人的决策。例如，同一种产品在同一时间段内的销售额，创业者两次提到的数据相差太大，会让投资人怀疑数据的真实性。此外，创业者要提高演讲质量，避免出现低级错误，尽量做到完美。如果演讲过程漏洞百出，就会让投资人对创业者的能力提出质疑，要知道，运营企业远远比演讲更复杂。

创业者要想保证自己的演讲符合逻辑，就要做好前期的准备工作，熟练掌握PPT的使用技巧，对演讲思路进行梳理，思考如何展现自身的优势，如何获得投资人的关注与认可，以及怎样将项目的可行性传达给投资人。

在路演过程中，创业者既要保持内容的简洁性，又要将重要信息完整地传达出来，且传达方式不能过于直接，而是应该让投资人潜移默化地感知到这些信息。创业者登上讲台后，面对的是对自己完陌生的投资人。在演讲过程中，创业者要发挥自己的能力调动听众的情绪，这在融资路演中是非常重要的一点。随着演讲的进行，投资人的情绪会发生变化，而这种变化会影响他们的信息接收能力，也会对其最终决策产生影响。

登上讲台后，创业者首先要做的就是迅速提高自身演讲内容对投资人的吸引力，以整个演讲时间为参考，创业者通常需要在10到30秒之内做到这一点。在演讲开始阶段，创业者可以表明企业及产品目前已经吸引了部分投资人的注意，或者明确表示自己的产品能够弥补当下产品存在的不足等。此外，创业者也可以分享自己的经历，讲述自己的创业故事等，在短时间内调动投资人的兴趣，吸引他们的注意力。

接下来，创业者要持续调动投资人的情绪，让投资人产生越来越深的感触，充分打动投资人，促使投资人立即做出投资决定，为创业者的项目提供资金支持。而要达到这个目的，融资路演的内容就需要涵盖以下几个方面。

◆公司有合理的发展

在演讲过程中，创业者要以合理的递进方式向投资人传达信息，否则很容易出现信息脱节情况，使投资人感到困惑。具体来看，创业者首先要向投资人讲述市场情况，以及创业原因，要用条理清晰的方式表明自己会采取哪些措施，付出怎样的行动，执行怎样的方案，只有这样才能让投资人认可自己的计划。与此同时，创业者还要注重与外界的联系，例如在演讲内容中添加投资人了解的企业，或者自身企业的关键要素，借此吸引投资人的注意力。在这种情况下，投资人可能会进行语言验证，确认创业者所言非虚。

◆外界的佐证

具体包括产品的销售业绩、公司获得的荣誉，其他企业类似项目的进展，或产品测试获得了不错的反馈。投资人会对这些信息的真伪进行辨别，目的是通过外界的证明，得知创业者的演讲内容符合事实。

◆向投资人展现可信的前景

这部分内容包含两个要素：前景与可信性。创业者要将企业未来的发展趋势传达给投资人，让投资人相信自己的投资会带来更多利润。与此同时，创业者还要保证前景的可信性。如果创业者描述的前景不可信，不仅难以说服投资人，还会起到反作用，让投资人觉得自己只会夸夸其谈。上文提到，调动投资人的情绪非常重要，但投资人的情绪容易受到外界因素的影响而下降，为了避免这种情况出现，创业者要保证传达信息的真实性。为此，创业者要谨慎选择语性。

例如，如果创业者妄称自己的产品没有竞争者，但投资人恰恰在此之前接触过类似产品，就会对演讲内容的真实性产生怀疑，并降低做出投资决策的可能性。此外，在演讲过程中，创业者还要用通俗直白的语言降低投资人的理解难度，在调动投资人情绪的同时注意自己的态度，避免产生高高在上的感觉。

在演讲过程中，创业者应该使用高效的工具控制演讲时间及演讲进度，让整个演讲过程按计划推进。此外，创业者要注重演讲技巧的使用，注重情感表达，在演讲过程中与投资人保持良好的互动，避免始终盯着屏幕。创业者要明白，投资人的关注重点并非屏幕而是演讲者本人，屏幕只是为了补充所讲述的信息。所以，创业者要在充分了解内容的基础上，以更加生动、有效的方式进行信息传达。