第九百八十二章 一线生机

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生产线边上本来就有操作人员的，再给他们增加一点工作，不会影响到生产成本，而节省下来的，是五百万的设备，以及这些设备未来可能出现的维护费用。

卡尔金把这件事告诉李孝敏，也不算是泄露华扬重工的技术秘密。因为等到华扬重工的生产线建立起来，这个秘密就不再是秘密了，每一个来参观生产线的人都能够看到。

“我怎么就没想到呢？”李孝敏使劲地拍着自己的脑袋，懊悔不已。

卡尔金摆出一副推心置腹的神情说道：“李，我的老朋友，非常抱歉，你们龙渊公司在这一次的竞标中，的确表现得有些大意了。”

“华扬重工所提供的方案，在许多细节上都超过了你们，我想，你们和他们之间的差距，不是技术上的差距，而是一种心态上的差距。如果你们不能调整好心态的话，你们在以后的竞争中也会同样落败的。”

他这番话，不仅李孝敏听到了，沈善平和何义庆也都听到了，大家面面相觑，默默地向卡尔金躬身行礼，以感谢他的直言相劝。

一行人黯然神伤地离开了通用总部，走了一段之后，李孝敏对沈善平叹息着：“沈董事，请原谅，这都是我的错。”

沈善平摇了摇头，面色淡然：“李总工，你不必自责了，这不是你一个人的错，而我们整个龙渊公司都错判了形势。我们失败了，一败涂地。”

李孝敏听了。也是点点头，但这样的打击并没有使他气馁，反而是激发了他内心深处强烈的创造热情。

“失败不算什么，纯以技术而言。我们龙渊公司始终是业内最好的。无论被对手打败多少次，只要我们还在研发新的技术，未来始终在我们手中！”李孝敏还很年轻，话语中充满了干劲。

沈善平虽然上了年纪，但也有着雄心，他对于李孝敏的斗志非常赞赏：“李总工，你的这番话没错，就算失去了这笔生意。我们还有其他的生意。制造业，归根结底，比的就是技术！”

“嗯，有技术。我们就有一切！”李孝敏握紧了拳头，对于华扬重工的挑战，他已经接下了。这是一个充满激情的大时代，在这个大时代的浪潮中，不知有多少不屈不挠的英才乘风而出。破浪而行。

在美国的商业竞争，只是一个开始，真正的战争是接下来才开始展开的。而主战场则在中国，参战双方分别是国内老牌的机床公司龙渊集团。代表着技术的最前沿。

而挑战者则是由兴华社在背后支持的新兴集团华扬重工，技术力量或许还稍有不足。但胜在充满朝气，以及更加符合当前的技术发展需要。

龙渊公司早在丢掉通用的订单之时。就意识到了这不仅仅一个订单的问题，而是有可能带来全国甚至全球市场的洗牌。

沈善平一行回到中国之后，立即敦促公司总部抓紧巩固传统客户，避免被华扬重工撬了墙角。为了与兴华社的同类产品相抗衡，李孝敏苦干了几个月，拿出了一套全新的设计方案。

何义庆和其他的销售人员就拿着这份方案以及足以令龙渊公司赔得吐血的低价，飞往全国各地，甚至远赴北美和欧洲，阻击华扬重工以及其背后整个兴华社的进攻。

两家企业这种挥泪大甩卖一般的竞争，得益者自然是中国乃至全球的汽车厂商，而其中又尤其以正在蓬勃发展的中国市场上的厂商为主。

在何义庆等人的努力下，龙渊公司争取到了一些汽车厂商的订单，但每拿到一份订单，何义庆的心就抽搐一下。因为他知道，这样的订单对于公司来说，完全就是鸡肋，工作量不小，利润却微乎其微。

华扬重工有整个兴华社在背后支撑，规模化带来的成本优势，在销售时不但能够压低生产线本身的价格，还能够承诺提供丰富的售后服务。

龙渊公司没办法，只能硬着头皮跟进，给予客户以同样的承诺。何义庆暗中捏着一把汗，他根本就不知道公司能不能支撑得起由此而产生的成本负担。

除了冲压生产线这样的成套设备之外，在单件的机床产品方面，龙渊公司也被兴华社的加盟企业带进了泥潭。

大量廉价的精密机床充斥着市场，拉低了整个市场对于机床价格的心理预期。

诚然，兴华社旗下加盟机床企业多数机床产品的性能和质量与龙渊公司提供的机床根本无法相比，但你架不住人家的价格低得惊人。

客户直接拿着兴华社的报价单找龙渊公司的人侃价：兴华社一台机床是三万华元，你们一台是三十万，这样的价格合理吗？你敢说你的报价里面没有暴利？

没办法，那就只好跟着降价。

三十万一台的设备卖不动了，就降到二十五万，甚至二十万。

回收研发成本之类的事情已经不敢想了，龙渊公司的高层只能盯着眼前的毛利，同时暗暗地计算着，兴华社的厂商到底还能支撑多久。

他们哪里知道，兴华社的厂商其潜力还没有全部展现出来呢。

华夏联邦首都金陵，时尚家电卖场总店。

店前的广场上，高高地飘扬着几十个巨大的气球，气球下面悬挂着长长的条幅，上面写着“热烈庆祝第一届金陵国际机床装备博览会胜利召开”之类的祝贺词句。

从店前路过的行人纷纷侧目，无不啧啧连声，议论是谁有这样大的面子，居然能够借到时尚家电总店这样的地点来举办一次展会。

要知道，这可不是一件寻常的事情。

在此之前。时尚家电总店只承办过一次非家电领域的展会，那是在两年前，这里举办了中德经济贸易合作论坛，并吸引了联邦元首陈炯明到会祝贺。

那一次的展会推动了中国商品向西欧国家的出口。在特殊时期里打破了美英等西方国家对中国的封锁。直到今天，联邦高层许多的官员们谈起那次展会，还唏嘘不已，称其为神来之笔。

在那之后，也曾有过不少单位盯上了这块福地，希望借这里的场地来举办自己单位的展会。但所有这些要求，都被总裁安雁一口回绝了。

时尚家电财大气粗，根本就不在乎那些展会的租金。而越是如此。人们就越觉得这个场地意义非凡，一个展会能够在这里举办，本身就是一个极大的新闻点。

一楼和二楼的展厅全部分配给了兴华社的机床厂商，其他未加盟兴华社的参展商被安排在三楼和四楼的场地。

原本那些资格较老。技术实力较雄厚的老牌厂商是不屑于参加这一次展会的。但当他们听说前来参观订货的有来自于全球近百个国家的客商时，也就顾不得再装什么矜持，纷纷跑到展会的主办方这里来登记要求参展了。

对于把他们安排在三楼和四楼这一点，他们都没有提出什么异议，人家主办方说了。这本来只是为兴华社厂商举办的展会，能够让未加盟的厂商参加，已经是很大的面子了。

在三楼西侧的一个展台前，田中永嗣和松下永三两个人阴沉着脸。站在那里观看着络绎不绝的参观者，心里五味杂陈。

和其他的未加盟厂商一样。龙渊公司最开始并没有把这一次展会放在心上。中国国内知名的大型机床展会有三四个，不太知名的展会更是不计其数。

中国这是第一次举办这种带有国际性的机床展会。在龙渊公司的眼里，这就是一次不入流的展会，估计最终就是兴华社的机床生产商和机床客户自娱自乐而已。

所谓国际二字，充其量也就是找几个还算过得去的中小型公司来凑凑数而已。

谁知，事情的发展完全超出了龙渊公司的预期。

先是美国通用公司声明将派出一个正式的代表团去参观，并且暗示将在这次展会上采购一批金额可观的装备。

接着，美国福特汽车公司也发话，说会关注这次展会上展出的产品。再接下来，一家又一家西方大型企业陆续表态，声称对中国机床装备“有兴趣”。

至于国内诸如飞马动力和天驳公司等大型汽车企业，更是早早地就在国内发布了消息，要组织企业前往本次会展去进行设备采购。

通用、福特等公司如此捧场并不是没有道理的，抛开中国机床物美价廉这个因素，还有更重要的一个因素，就是它们都在寻求进入中国市场，都希望能够通过采购中国机床这样一种善意的表示，来获得华夏联邦政府的好感。

要知道，在展会主办方发出的邀请函上，可是冠有十几个政府机构的名头的，哪一个机构对于那些打算进入中国市场的外国企业来说，都是至关重要的。

至于那些国内的汽车厂商，更是不容忽视，或许目前的规模和世界知名度尚不如通用和福特等老品牌。可明眼人都看出来了，未来的汽车制造业，就掌握在诸如飞马动力和天驳集团这些中国汽车企业手中。

了解到这个情况之后，龙渊公司就无法再保持淡定了。

这么多重要的客户都去了，自己如果不能在展会上露一个小脸，别人恐怕就要怀疑自己是否还存在了。

展会这种场合，比的就是一个存在感。你参加展会了，别人可能注意不到你。但如果你不参加展会，媒体第二天就要长篇累牍地质疑，轻辄怀疑你是否财务上遭遇了困难，重辄可能直接断言你这家企业来日无多了。

赶在参展商报名截止之前，龙渊公司登记上了自己的名字。

组委会似乎并没有歧视龙渊公司，还给它安排了一个相对还算不错的展位。不过，在拿到参展证之后。龙渊公司就面临着一件头疼的事情，那就是参展的产品如何定价。

在此前，龙渊公司与国内同行之间的价格战，已经打得如火如荼了。

中兴华社加盟厂商接连发起了三轮价格攻势。把每款产品的价格平均降低了百分之十五。机床产品的价格本来就低，经过三轮降价之后，更是低得让人咂舌。

龙渊公司如果不跟着降价，那就根本没有竞争的机会。

为了保住市场份额，龙渊公司只好挥泪大甩卖，把价格也跟着降低了百分之十五，勉强算是稳住了阵脚。现在要参加这样一个机床展会，在展会上兴华社的加盟厂商会不会掀起新的一轮降价呢？

“我们必须做好兴华社加盟厂商进一步降价的准备。”在离开总公司之前。何义庆这样对董事长廖一说道，“董事长，请给我一个授权，允许我在展会上把平均价格再降低百分之五。”

“何总监。我们现在的价格，就已经使公司面临严重亏损了。如果把产品价格再降低百分之五，我很难想象公司是否还能够支撑得起来。”廖一满脸苦涩，对于何义庆的提案他是难以接受的。

“我知道。”何义庆用同样苦逼的语气向廖一屈身说着，“不过。如果我们降价之后能够保住一部分的市场，我们最起码能够收回一些固定成本。如果不降价的话，我们的产品将会失去绝大部分的市场，届时公司就将陷入停滞的状态。处境只会更加困难。”

企业的成本分为固定成本和变动成本，固定成本是指不管生产与否。都要支出的那些成本，比如说厂房的折旧、工人的基本工资等等。

变动成本是与生产相关的成本。比如原材料、动力、工人的计件工资等等。

企业的亏损是指销售收入不能抵销成本，换算到每件产品上，就是产品的销售价格低于成本价。但在这种情况下，并非不生产就是最好的选择。

如果产品的销售价格高于变动成本，那么每销售一件产品，虽然不能弥补所有的成本，但至少能够冲抵掉一些固定成本，能够让企业的亏损缩小一些。

龙渊公司目前就是这样的情况，作为一家大型企业，它的固定成本是非常庞大的，这些成本需要分摊到每一件产品上去。

经过前一段与兴华社加盟企业的价格战，龙渊公司的产品价格已经低到无法分摊掉全部固定成本，表现在账面上，就是企业出现了大幅的亏损。

但如果销售完全停滞了，那么情况只能变得更糟糕，因为这意味着原来能够被分摊的那些固定成本也找不到地方来分摊了。

廖一当然知道这些情况，他沉默了良久，对何义庆说道：“好，何总监，我可以给你这个授权。不过，降价的幅度，只能限制在百分之五以内，这是我们最后的底线了。”

何义庆就是带着这样的一个授权来到南京的，展会开始之后，他安排了几名各地分公司的雇员分别到各家兴华社加盟企业的展台去旁敲侧击地询价。

得到的消息是：对方已经准备好了在这次展会上搞优惠酬宾的活动，何义庆知道，那就是降价的委婉说法了。至于降价的幅度，各家企业都讳莫如深，不见到真正的客户，他们是不会透露出来的。

“何总监，董事长给了你降价百分之五的权限，你认为这个权限在这次展会上够用吗？”沈善平在一旁不安的问着。

何义庆面带苦笑：“沈董事，你也能够看到的，兴华社这一次是有备而来的，他们摆出这么大的阵势，很明显是打算给我们迎头一击的。百分之五的降价幅度，恐怕根本无法阻击住对方的进攻。”

“这些混蛋难道是疯了吗？产品价格降到这个程度，大家还有利润可言吗？难道他们的目的就是把我们拖死，为了达到这个目的，他们宁可跟着我们一起死？”沈善平对于兴华社的做法可谓痛恨。

何义庆却摇摇头：“不是的，他们在赌，赌能不能把我们拖死。如果能够把我们拖死，他们的市场份额就会大幅度扩大，届时就可以凭借规模效应产生利润了。”

“那么，你认为他们还有多大的降价空间？”沈善平问起了比较实际的问题。

何义庆本就是销售总监，对这个早就做了计算：“据我估计，他们至少还能够有百分之十以上的降价空间。”

沈善平听后，脸色更差了：“我们是不可能支撑得起百分之十的降幅的，如果我们的产品也降价百分之十的话，恐怕不出一年时间，公司就要破产了。”

“我们如果不降价百分之十的话，那么连一年时间都支撑不住。”何义庆眉头紧锁。

“既然如此，我们还来参加这个展会干什么？”沈善平大手一挥，发着牢骚，“这是一个注定失败的结局，难道我们到这里来，就是为了看到公司是如何破产的吗？”

“也许还有一线生机。”何义庆并不打算放弃，他用手一指前方，“你看，那不是飞马动力公司的采购经理鲍伟民吗，前一段时间，销售部报道说，飞马动力正打算采购一批焊接机器人，我想，鲍伟民应当是为这个而来的，这可是一个大订单。你看，他向我们走过来了。”